I dagens marked har partnersamarbeid blitt en nødvendighet for mange systemleverandører for å lykkes. En partner kan for eksempel være en forhandler som selger en SaaS-løsning sammen med egne produkter og tjenester, en affiliate-partner som driver trafikk og salg til systemleverandøren, eller en referansepartner.
En godt strukturert partnermodell gir selskaper muligheten til å nå nye markeder, øke kundebasen og akselerere vekst. Samtidig fører partnerskap med seg komplekse finansielle og operasjonelle utfordringer som krever effektive løsninger.
Hvorfor partnerkanaler kan være avgjørende for videre vekst
Et sterkt partnerøkosystem gjør det mulig for SaaS-selskaper å:
✔ Ekspandere til nye markeder med minimale ressurser.
✔ Forbedre kundeservice og redusere churn gjennom integrerte løsninger.
✔ Dele kompetanse og ressurser, noe som bidrar til økt innovasjon og effektivitet.
✔ Redusere kundeanskaffelseskostnader ved å utnytte partnernettverk.
Ved å etablere samarbeid med de rette partnerne kan SaaS-selskaper raskt øke inntektene sine samtidig som de bygger sterke og langsiktige kunderelasjoner. Men det finnes også utfordringer. Hvis systemleverandøren eller partneren mangler kapasitet, kompetanse eller motivasjon, kan en partnersatsing ende opp som et tapsprosjekt.
Selv om partnerskap er en drivkraft for vekst, skaper de også økt kompleksitet – spesielt når det gjelder abonnementsfakturering. Administrasjon av inntektsdeling, kickback-ordninger, rabatter for partnere og rapportering kan raskt bli tidkrevende prosesser. Dette kan føre til at både systemleverandøren og partneren bruker mer tid på administrasjon enn på verdiskapende aktiviteter, noe som kan svekke både partnersatsingen og samarbeidet.
Noen vanlige utfordringer
1. Håndtering av priser, marginer og infrastruktur
Hvilke priser skal forhandlere kunne tilby ulike segmenter, og hvilke rabatter får de på forskjellige produkter og tjenester? Det kan være mange regler å forholde seg til, og administrasjon av dette kan være krevende. Mange partnere har et godt utgangspunkt for å selge din løsning, men mangler støtte for håndtering av abonnementer. Dette kan gjøre samarbeidet utfordrende.
2. Provisjon – sporing, rapportering og fakturering
Både systemleverandøren og partneren må ha innsikt i provisjonsberegning og utbetalinger, siden åpenhet skaper tillit. Problemet er at dette ofte innebærer mange manuelle prosesser for å generere nøyaktige data og rapporter. Hvis en referert kunde oppgraderer eller endrer avtalen sin, kan det føre til mye ekstraarbeid. For at kickback-utbetalinger skal være korrekte, må partnere ofte fakturere systemleverandøren i en gitt periode – en prosess som kan være tungvint uten automatisering.
3. Håndtering av skatt og regelverk
Når SaaS-selskaper ekspanderer globalt, blir det stadig mer krevende å overholde skatteregler og regulatoriske krav i ulike markeder. Feil i skatteberegninger kan få alvorlige økonomiske konsekvenser. I tillegg kan periodisering av kickback-inntekter være en viktig faktor som må håndteres korrekt.
Hvordan løse disse utfordringene?
For å kunne skalere en partnermodell effektivt bør SaaS-selskaper investere i løsninger som kan automatisere disse prosessene. Hvis dette håndteres på en god måte, øker sannsynligheten for suksess betydelig.
I 2024 har jeg testet flere løsninger for abonnementsstyring. Det finnes noen gode systemer som støtter ulike prismodeller for SaaS og fungerer godt i Norge og Norden. Men løsninger som både håndterer abonnementer og de spesifikke behovene til en partnerstrategi, har vært svært begrensede.
Siden i fjor har jeg jobbet med og anbefalt Keylight. De er basert i Berlin, men har kunder over hele verden. Løsningen deres er kompatibel med norske og nordiske krav og gir stor fleksibilitet i abonnementsstyring.
Keylight har utviklet en partnerportal som er fullt integrert med abonnementsplattformen. Denne løsningen gjør det mulig for partnere å administrere abonnementer for sine kunder, noe som forenkler prosessen for både sluttkunden, partneren og dere som systemleverandør.
Sluttkunden får en smidig kjøpsopplevelse, partneren får tilgang til et system som effektiviserer abonnementsstyring, og dere som leverandør drar nytte av en mer strukturert og automatisert administrasjon. Siden det også løser rapportering, sporing og beregning av inntektsdeling, vil man ha et veldig godt grunnlag for en mer selvbetjent og lønnsom partnermodell.
Trenger du hjelp med å optimalisere håndteringen av abonnementer og prosesser relatert til partnere? Ta kontakt med IslaTera for en gratis konsultasjon.